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Une négociation, ça se prépare. Pour la réussir, outre la présentation d'un dossier bien ficelé, Il est indispensable de cerner les objectifs de son interlocuteur. Avis d'un expert.

Banquier client: l’un ne va pas sans l'autre, dont il tire sa raison d'être. Est-ce à dire que leurs relations sont toujours des relations gagnant-gagnant ? C'est loin d' être le cas, car leurs intérêts sont souvent, contradictoires, surtout par temps de crise sectorielle par exemple.
D'ou l'intérêt pour ce couple inséparable de se connaitre, et de manifester la volonté réciproque de comprendre les contraintes de la partie partenaire.
Pour négocier, il faut un enjeu et des positions. Chacun présente des arguments en sa faveur, puis fait des concessions afin de parvenir à un compromis.
Cela équivaut à un marchandage, qui pourra aboutir rapidement, prendre du temps ou donner lieu à un renoncement:
Mais avant de parler négociations, faisons connaissance avec les deux parties successivement.

LE BANQUIER

Classiquement, il se définit comme un intermédiaire entre les déposants de fonds et les demandeurs de crédits.
L'action commerciale de chaque banque est basée sur une segmentation du marché pour définir et localiser les cibles qui lui paraissent les plus intéressantes. Cette segmentation est faite suivant le métier de la cible, son appartenance à une catégorie socio professionnelle, le cadre juridique de son activité, l'importance de ses affaires et surtout son intérêt de clientèle.
Pour les catégories définies par ces deux derniers critères, l'intérêt du banquier n'est pas focalisé sur l'importance du volume d'affaires ou sur des opérations particulières autant que sur le secteur d'activité, la structure et la qualité du management, Bref, l'approche du banquier s' effectue en termes de risque et de proposition commerciale. En effet, la banque prépare sa vente de crédits selon deux axes.
D'abord, l'axe objectif qui consiste à tracer un portrait, le plus précis possible,, des caractéristiques juridiques, économiques et psychologiques du client, de façon à bien cerner le risque bancaire et apporter l'offre commerciale appropriée.
Ensuite, l'axe subjectif. Il consiste, pour Ie banquier, à simultanément faire comprendre au client qu'il a une certaine connaissance voire une expérience de ses spécificités, de façon à créer un climat de confiance en rendant service, et améliorer par ce dialogue sa propre connaissance du métier du client.

Pour être à l' aise sur les deux axes, un certain langage technique est évidemment indispensable, ce qui permet de se positionner plus facilement en tant que corlseil, position plus confortable que celle de simple fournisseur de fonds.

En fait, le banquier cherche à fidéliser sa clientèle et passe d'un marketing d'offre à un marketing de réponse.
Pour illustrer cette approche; disons que l' action commerciale du banquier se fait par palier :
- se faire connaitre du client;
- être favorablement perçu par le client;
- être considéré par le client comme un conseiller efficace et un interface influent;
- trouver des solutions adaptées aux besoins du client et conformes aux intérêts de la banque ;
- convaincre le client que ces solutions sont adaptées.
Pour arriver à la dernière marche de cet escalier le banquier doit se préparer à représenter pour son client, à la fois son miroir, son conseil, son confident, et son fournisseur.
Mais, très souvent. le banquier interlocuteur du professionnel est un directeur d'agence ou un chargé de clientèle dont l'autorité en matière de décision de crédit est assez limitée. Il ne soumettra à la Direction que les dossiers qu'il aura instruits, qu'il maîtrise et qu'il pourra défendre. A défaut de cette connaissance parfaite, il n'obtiendra pas gain de cause, ne réalisera pas ses objectifs et risquera donc d'être dévalorisé et même sanctionné.

LE CLIENT

Profession libérale, gérant de PME, manager de multinationale, le client exerce une activité, en toute liberté. Il est patron, dépositaire de l'image de son entreprise.

En même temps, il incarne l'autorité dans son entreprise et, de ce fait, entend être valorisé par son banquier qui représente le partenaire le plus important dans son environnement immédiat.
Mais pour être respecté, entendu et cru, il lui faut démontrer qu'il maîtrise son affaire et qu'il s'y implique physiquement, moralement et financièrement.
Pour ses demandes de crédits d' équipement ou de fonctionnement, c' est à lui de prouver par des études techniques, commerciales et financières que son projet ne souffre d'aucun défaut de maîtrise et que, à moins d'un changement environnemental subit, l'investissement aura un taux de rentabilité interne honorable.
Plus son dossier est fourni, plus grande est son implication, et plus la confiance du banquier lui sera acquise.

LA NEGOCIATION
A défaut de professionnalisme et d’une reconnaissance mutuelle des contraintes réciproques, par de négociation possible. Dés lors que ces conditions sont réunies, la négociation peut commencer . Pour avancer rapidement le banquier devra :

collecter une information précise sur le client et ses besoins ;
reformuler le besoin latent ou exprimé par le client, sous forme de proposition dépassant ainsi un simple échange sans suite ;
prendre la mesure du risque et se monter sélectif dans l’offre ;

pour sa part le client doit se montrer sous son meilleur jour pour faire bonne impression ;

il ne doit pas être intimidé ou stressé et garder le sourire ;
il ne doit pas se rendre à la banque avec l’impression de mendier ;
il ne doit pas donner l’impression d’être pressé ni gourmand ;
il ne doit pas faire de promesses qu’il ne pourra pas tenir ;
il doit garder un dossier de crédit impeccable : les antécédents de crédits constituent des critères clés pour approuver une demande de crédit ;
il doit rester en contact permanent avec son banquier et l’informer de tout changement