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 La fonction de la gestion du portefeuille clients, communément appelée" le créditmanagement", peut engendrer de graves difficultés lorsqu' elle est négligée. Voici un cas auquel chaque entreprise marocaine peut s'identifier.
Notre unité, opérant dans un secteur X, se trouve obligée de soigner continuellement la qualité de ses produits qu'elle proposera à des prix compétitifs. Ce sont là les deux premières conditions universelles pour conquérir et/ou fidéliser une clientèle. La troisième condition; souvent sine qua non pour réaliser la vente, est l' octroi de crédit, une facilité qui permettra à l' acheteur de développer son activité avec un investissement minimum.
Cependant, le crédit inter-entreprises fait naître un risque, mineur, de retard dans le règlement, ou majeur, de non-paiement à l' échéance.
Le risque dépend du montant du crédit accordé, du délai et du moyen de paiement choisi.
La PME gère ce risque potentiel suivant plusieurs critères tels que ses taille et structure, le profil de son encadrement et la concentration de sa clientèle. On peut donc parler de gestion traditionnelle et gestion moderne.
La gestion traditionnelle se base principalement sur l'appréciation de la fonction commerciale qui exécute une politique plus ou moins agressive. Cette fonction est assurée, soit par une équipe plus ou moins compétente et motivée, soit par le gérant lui même. Dans le premier cas, la gestion du risque est souvent laxiste car l' agent commercial, soucieux d' augmenter ses commissions, trouvera son compte dans le développement de la vente. Dans le second cas, le gérant peut faciliter ou au contraire freiner une vente à crédit, suivant son humeur du jour, ou bien en fonction de l'importance de la commande, la période ou elle est passée et la pression de la concurrence.
Plusieurs étapes importantes
Lorsque la souffrance de la créance est constatée, le débiteur est relancé parfois trop tard, dans la routine et le laxisme, risquant souvent soit la perte définitive de nombreuses et importantes créances, ou le recours à la poursuite judiciaire. En attendant le recouvrement hypothétique de la créance, la PME éprouvera des difficultés de trésorerie passagères ou chroniques et devra, pour compenser, consommer davantage de crédits bancaires qui pèseront sur sa rentabilité et sa compétitivité. Le système traditionnel de gestion du risque clients par la plupart des PME constitue dans ce cas le maillon faible de leur structure. Comment passer alors d'une gestion laxiste et improvise à un véritable management de la politique du crédit?
Il faut d' abord savoir que le créditmanagement ne se limite pas à la conclusion de la vente à crédit. Son rôle s'étend de la prise de la commande, initiée par la fonction commerciale. jusqu' à la fermeture du compte client en passant par la détermination du mode de règlement, l'expédition de la marchandise et sa facturation, le traitement de la créance échue, le recouvrement et le traitement des clients douteux et litigieux. La vigilance s'impose donc à toutes ces étapes.
Cependant, les précautions prises avant la vente et les dispositions d'accompagnement de la créance jusqu' à son recouvrement ne doivent pas constituer un handicap au développement harmonieux et mesuré du volume d' affaires. En fait, le crédit manager est aussi bien financier que commercial. La première casquette le pousse à maximiser la rotation du poste clients pour que le coût de son financement soit le plus faible possible.
En revanche. en tant que commercial, il doit accompagner les ventes, ou mieux. aider à leur développement. Pour atteindre cet objectif qui fait partie intégrante de la stratégie commerciale élaborée par la direction générale et déléguée pour la partie de la gestion du risque clients au crédit manager, celui-ci posera les premiers jalons de sa fonction. Il s' agira notamment de:
- Négocier, rédiger et diffuser des dispositions qui intégreront les objectifs et les contraintes des autres acteurs et permettront une meilleure acceptation des décisions prises: le partage des responsabilités, l'organisation quotidienne au sein de la fonction du crédit, le recours éventuel à la médiation du comité de crédit.
- Instaurer une stratégie de communication interne et externe. En interne, il faudra informer, former et accompagner les personnes qui ouvrent en amont et en aval du crédit manager comme l’analyse financier, l’information ou l’agent de recouvrement. Par contre la communication externe se focalisera sur les clients de l’entreprise. A ce sujet, il faut savoir que le crédit manager doit passer jusqu'à 50% de son temps sur le terrain, chez ses clients. Sur place, il peut alors collecter de nombreuses informations sur les dirigeants, les stratégies et perspectives, les moyens d'exploitation et même le climat social. Ces visites fréquentes constituent autant d'occasions qui orientent le crédit manager sur les besoins du client potentiel et sa capacité de remboursement, sur les modalités et délais de règlement. En alerte permanente, il pourra sonner l'alarme, avant les autres créanciers, lorsque la situation du debiteur peut paraître trop compromise; le crédit manager prendra alors la ou les mesures adéquates, amiables ou forcées pour sauvegarder sa créance.
- Mettre en place et affiner continuellement les techniques qui permettront l'accompagnement aise de la créance. Ces techniques, jadis approximatives et fastidieuses, sont maintenant relances, la gestion des encours crédit, la sortie des statistiques commerciales, l'imputation des règlements, etc. Sa mise à jour sera faite en temps réel.
L'analyse du risque: Le crédit manager se base sur les objectifs commerciaux de l'entreprise qui privilégient la conquête ou au contraire la fidélisation de la clientèle acquise, et détermine des marges bénéficiaires susceptibles de supporter des impayés importants. A titre d'exemple, un impayé de 50.000 DH devra être compense par un chiffre d'affaires supplémentaire de 500.000 DH si la marge nette de I'entreprise est de 5%.
Cette analyse du risque est la première compétence technique du crédit manager qu'i! doit parfaitement maîtriser pour mener à bien sa mission. Cette approche lui permettra de déterminer un plafond d' encours pour chaque client après la collecte des informations financières, comptables et commerciales nécessaires en utilisant des techniques d'analyse financière et de cotation.
Par ailleurs, le crédit manager doit posséder des compétences juridiques pour la gestion curative du risque clients au cas ou la poursuite judiciaire apparaît le seul recours pour recouvrer une créance.
Les pouvoirs publics, en charge du commerce. De l'industrie et des services, devront eux aussi se mettre à niveau. En effet, il est regrettable de constater qu' à ce jour ni le ministère du Commerce ni la direction des Statistiques ne se sont penchés sur le crédit interentreprises au crédit commercial. Seul le secteur bancaire, par le truchement de Bank AI-Maghreb et le GPBM, publie les chiffres de ses financements à court et moyen termes. Par exemple. ceux concernant octobre 2001, s' élevaient à 217 milliards de dirhams, en augmentation de 7,7% par rapport à ceux d'octobre 2000.
Pour les conjoncturistes, ces statistiques, même publiées régulièrement, ne leur permettent pas d'appréhender toutes les données liées aux échanges commerciaux surtout lorsque l' on connait aussi bien la part de l'informe! dans tous les secteurs d'activité que la violation quasi générale de toutes les dispositions légales et réglementaires régissant les moyens de paiement dans notre pays.
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